torstai 29. marraskuuta 2018

Tuotteistaminen

Lähdin tutustumaan tuotteistamiseen opettajani suositteleman "Tuotteistaminen- Tuotteistajan 10 psykologista vipua" kirjoittanut Antti Apunen ja Jari Parantainen- kirjan avulla. Kirja vei mukanaan ja antoi roppakaupalla uusia ideoita ja inspiraatiota oman yritykseni kehittämiseen. Vaikkei tuotteistaminen olisi sinulle ajankohtaista, suosittelen tämän kirjan lukemista lämpimästi. Kirja avasi aivan uudella tavalla ihmisten ostokäyttäytymistä. Kirjan lukemisesta on varmasti apua myös visualistin muilla osa-alueilla, esimerkiksi asiakaspalvelussa ja tilasuunnittelussa.
Kirja koostui kymmenestä osiosta ja muistiinpanoja minulle kertyi suuri pino. Tähän postaukseen koitan koota ytimekkäästi kirjan parhaat tärpit!

1.Tuotteistaminen

-Markkinoi ensin asiantuntemustasi, sitten vasta tuotteitasi ja palveluitasi-

Haloilmiö: Yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Tämä voi toimia joko sinun eduksesi tai sinua vastaan. Mieti siis tarkkaan miten miten rakennat toimintasi yleisvaikutelman. Haloimiöön vaikuttavat esimerkiksi kielioppi ja tuotteen hinta. Joskus jopa alennettu hinta saattaa huonontaa mielikuvaa tuotteesta. 
Kameleontti ilmiö: Ennakkokäsityksesi toisesta ihmisestä saattaa vaikuttaa häneen ilman että edes huomaat sitä.
Henkilöittäminen: Julkkis yhteistyössä yrityksen kanssa. Yritys saa kasvot ja äänen=haloilmiö

-Kaikki markkinointi saa voimansa haloilmiöstä

Vältä:
-halpa käyntikortti, epäsiisti olemus, sotkuinen työtila, puuttuvat tai suttuiset esitteet, materiaalin kieli- ja painvirheet, selittely ja epävarmuus, myöhästymiset, huonosti toimivat prosessit

2. Ehdotuksen voima

"Hyvä ehdotus poista ostajalta riskin tunteen"

-Ihmiset ovat tyytyväisempiä, kun heille annetaan vaihtoehto. Rajoita kuitenkin vaihtoehtojen määrä alle kuuteen, sillä ihminen pystyy käsittelemään vain 7 asiaa yhtäaikaa, jos vaihtoehtoja on enemmän motivaatio vähenee.
-Suuri valikoima saa ihmisen pysähtymään, mutta pienestä valikoimasta on helpmpi valita, jolloin ihminen ostaa herkemmin. Ratkaisu: pieni valikoima, runsas määrä tuotteita.
-Ehdota asiakkaalle kokonaisuutta, josta hän joutuu karsimaan. Luopumisen tuska tuottaa paremman myynnin, kuin se että asiaks valitsee kokonaisuuden alusta asti.
-Kirjallinen ehdotus tehoaa asiakkaaseen. Painettuun sanaan uskotaan paremmin kuin puheeseen.

3.Auktoriteetin mahti

"Taitava asiantuntija rakentaa itselleen määrätietoisesti alansa auktoriteetin tunnusmerkit"

-Asiantuntijan määritelmä on se, että hän tietää asiasta enemmän kuin asiakas. Kuullostaa yksinkertaiselta. Näin ei kuitenkaan ole, sillä asiakas määrittää asiantuntijan pinnallisten havaintojen perusteella. Määritteleviä tekijöitä ovat mm. näkyvyys medioissa, varallisuus, palkinnot, ikä, ulkonäkö, kirjoitus- ja puhetyyli, maneerit, suosittelijat ja sosiaalinen asema. Näihin tulisi siis pyrkiä, tai ainakin luomaan mielikuvaa, että omaa nämä ominaisuudet.

4.Lauman paine

"Asiakas ostaa, koska hänen kllegansakin ostavat."

-Jos moni ihminen uskoo johonkin, uskomme sen helpommin olevan totta.
-Kerro asiakkaalle mitä muutkin hänen kaltaisensa ovat ja tehneet.
-Taistele itse lauman painetta vastaan, jotta erotut massasta.
Toisto
-Mielipiteen toistaminen kolmesti tapaamisen aikana, on yhtä tehokas kuin jos mielipiteen olisi kertonut kolme eri henkilöä.
-Pidämme aikaisemmin (vaikkakin vain kerran) kuulemiamme väittämiä oikeampina
-Uskomme helpommin väriltään ja fontiltaan helppolukuista tekstiä
-Pidämme kielellisesti sointuvia väitteitä oikeampina.

-Jopa negatiivinen palaute nettisivuilla auttaa myymään. Kerro nettisivuilla, mitä muutkin ostivat.
"Jos haluat menestyä tuplaa epäonnistumisiesi määrä. Paraskaan hittituote ei koskaan miellytä kaikkia"

5.Vastavuoroisuuden laki

"Lahjoita asiakasehdokkaille ensin osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Vasta sen jälkeen voit pyytää tilausta."

-Pyri siihen, että asiakasehdokkaat päätyvät kiitollisuudenvelkaan.
-Palkitse uskolliset asiakkaat, ilman pyyntöä.
-Kanta-asiakaskortit toimivat, koska ostotahti kiihtyy loppuakohden huomattavasti.
-Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä sotke mukaan rahaa.
-Mieti nostaako tuote ihmisen arvoa muiden kuluttajien silmissä. (esim. ekologisuus)
-Miten tuotteesi saa ostajan näyttämään epäitsekkäältä ja eettiseltä muiden silmissä?

6.Egon heikkous

"Imartele asiakastasi niin, että hävettää. Asiakkaasi on järkyttävän turhamainen"

-Keskity siihen mitä asiakas sanoo itsestään. Vahvista hänen uskoaan omaan ainutlaatuisuuteensa. Tarjoa hänelle lisää keinoja, joilla erottua keskiarvosta.
-Vältä massamarkkinoinnin tunnusmerkkejä
-Täsmämarkkinointi toimii, koska se ei näytä markkinoinnilta.


7. Johdonmukaisuuden periaate

"Asiakkaan n vaikea toimia tavalla, joka on ristiriidassa hänen arvojensa, lupaustensa tai aikeidensa kanssa"

-Kysy asiakkaalta millainen hän on. Sen jälkeen ehdota kauppaa joka todistaa hänet sanansa mittaiseksi.
-Olet juuri hintalappusi arvoinen, uskalla pyytää!
-Ihmiset pitävät siitä, että heille perustellaan asioita, ei ole merkityksellistä onko perustelu lainkaan järkevä.
-Asiakaspalvelun tulee säilyä johdonmukaisena kerta toisensa jälkeen.

8. Niukkuuden imu

"Palvelu näyttää arvokkaalta, jos se ei ole kenen tahansa ulottuvilla, koska tahansa."

-Niukka tarkoittaa arvokasta
-Rajoitettuerä myy paremmin
-Mitä useammin kieltäydyt, sitä hanakammin asiakas haluaa ostaa


9. Kotikylän kutsu

"Myyä tuntuu sitä paremmalta mitä tutumpi hän on."

-Etsi asioita, jotka yhdistävät asiakkaasi ja sinut.
-Säilytä kuitenkin tietty etäisyys, ettei auktoriteetti murru.
-Seikkoja, joilla voit luoda yhteenkuuluvuutta:
koulutus, pukeutuminen, kotipaikkakunta, yhteiset tutut, harrastukset ym
-Jos kerrot jotain henkilökohtaista itsestäsi, sinusta pidetään todennäköisemmin.

10. Tarinan taika

"Täydellisyys on tylsää. Outo ja kummallinen vetää puoleensa."

-Tunteita  herättävä tarina on tuhat kertaa parempi, kuin kliseitä toistava jaaritus.
-Vältä hajuttomia ja mauttomia sanoja, kuten laadukas, käyttäjäystävällinen, kustannustehokas
-Virheestä ja sen korjaamisesta kertominen, tekee tarinasta uskottavamman
-Tunteisiin vetoaminen toimii paremmin, kuin järkipuhe
-Tekstisi luetaan jos se on helppotajuinen, odottamaton, konkreettinen, uskottava, tunteisiinvetoava ja kertoo selkeän tarinan.
-Myyntipuheen on erotuttava kuin nenä päästä.
-Ainutlaatuisen viestin monistaminen tarjoaa vahvimman kilpailijaedun, jonka voit saavuttaa

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti